Lidl ir CHAZZ: nuo Trojos arklio iki kvietimo į pasimatymą

Epizonas # 1

Žilvinas Kulvinskis, Passionate co-founderPassionate co-founder CHAZZ CHIPS 2022-12-15 d.

Galvoju, kad LIDL yra TROJOS arklys,
 
kuris daugelyje mažų šalių iš lėto dusina vietinius gamintojus, o kai kuriuos – praktiškai nužudo. Tai jau vyksta ir Lietuvoje. Esame daugelyje tinklų ne vienoje šalyje, bet su tokiu laukiniu, 90-uosius primenančiu, reketu susiduriame pirmą kartą. Bet tikiu, kad jis vyksta tyliai – niekas iš vietos gamintojų nedrįsta apie tai garsiau kalbėti, nes gyvena viltimi, kad „galbūt dar pavyks kažką įsiūlyti“.
 
Samdyti, tarnybiniais BMW automobiliais važinėjantys, arogantiški vietos vergai, niekaip neserga už savo šalį ir tik formaliai susitinka su vietos gamintojais, kad iš jų pasityčiotų. („Sugrįžkite, kai pasistatysite didelę gamyklą...“)
 
O LIDL rinkodara leidžia gražias kampanijas, kaip jie įsiveda vieną ar kitą lietuvišką produktą. Visi, bent kažką apie rinkodarą žinantys žmonės supranta, kad šios kampanijos tik SMEGENŲ PLOVIMAS, panašus į tą, kurį daro DIDŽIAUSI TERŠĖJAI MĖTYDAMI PĖDAS, nes nesiruošia nieko keisti. Bet kuris kitas prekybos tinklas Lietuvoje galėtų daryti dešimtis tokių kampanijų per mėnesį, bet jiems tų pėdų mėtyti nereikia, nes didžioji produktų kilmės šalis – LIETUVA.
 
Ir tuo pat metu lietuviai LIDL iš visų maisto prekybos tinklų vertina geriausiai! Taip, visiems patinka jų mažos kainos, nors PRICER.LT tyrimai rodo, kad Maxima ar Norfa nuo jų neatsilieka ir net lenkia.
 
Turiu labai įdomią, tikrais faktais paremtą istoriją apie derybas su LIDL, kurią galėčiau papasakoti žiniasklaidai.
 
O gal surašyti LinkedIn‘e?
 
Raginu visus Lietuvos gamintojus atvirai pasakoti savo istorijas ar parašyti man asmeniškai – kartu rasime būdų kaip papasakoti apie „mylimiausio“ Lietuvoje tinklo virtuvę.

Šaltinis: https://www.linkedin.com/posts/activity-7009036824102744065-8fO9

Epizonas # 2

Žilvinas Kulvinskis, Passionate co-founderPassionate co-founder CHAZZ CHIPS 2023-01-04 d.

Kadangi pirmas įrašas apie „LIDL – Trojos arklys“ sulaukė beveik 150 tūkstančių peržiūrų ir daugiau nei 500 like‘ų rašau 1-ą istorijos su LIDL dalį:
 
2021 metais, pradėjome gavinėti daug užklausų iš klientų, kodėl mūsų nėra LIDL. Iš to aiškiai supratome, kad LIDL apsiperka daug potencialių CHAZZ klientų.
 
Pasiūlėme LIDL savo produkciją, tačiau iš karto išgirdome atsakymą, kad VIETINIAI GAMINTOJAI JŲ NEDOMINA ir jie netiki, kad CHAZZ traškučius gali kas pirkti LIDL tinkle.
 
Kadangi mes buvome tikri, kad CHAZZ‘us LIDL‘e pirks, ir tai norėdami įrodyti iš savo pusės pasiūlėme papildomą 25% nuolaidą bei aiškiai iškomunikavome, kad bandymo tikslu parduosime į minusą.
 
Po ilgų įtikinėjimų sutarėme, kad 2021 metų lapkričio ir gruodžio mėnesiais darome du „one shotus“, kaip bandymą, ir jei žmonės pirks, tai nuo 2022 metų galėsime tęsti bendradarbiavimą „normalia“ kaina.
 
DVIEJŲ SAVAIČIŲ SUPLANUOTUS CHAZZ KIEKIUS KLIENTAI IŠŠLAVĖ PER 2 DIENAS.
 
2022 metų pradžioje nuvažiavome aptarti tolimesnio bendradarbiavimo. LIDL pirkimų vadybininkas pripažino, kad „NESITIKĖJO, JOG CHAZZ TAIP GERAI PARSIDUOS“ ir tuo pat metu pasakė, kad atsisako pirkti produktus, už „normalią kainą“, aiškiai duodamas suprasti, kad pirks tik tokiu atveju, jei tieksime produktus į minusą t.y. žemiau savikainos, o LIDL UŽSIDĖS 70% ANTKAINĮ ir prekiaus.
 
Priminėme, kad buvo sutarta, jog „darome eksperimentą“ ir iš anksto sakėme, kad toliau „negalėsime dirbti į minusą“, nes esame maži vietiniai gamintojai, mūsų PRODUKTAS KRAFTINIS, MAKSIMALIAI NATŪRALUS, BE CHEMINIŲ PRIEDŲ ir dėl to savikainos yra ženkliai didesnės.
 
Tačiau LIDL vadybininkas atsakė, kad mums nesvarbu iš kur jūs ir ką jūs gaminate – „MŪSŲ STRATEGIJA - PREKIAUTI IMPORTUOJAMAIS, PRIVATAUS PREKĖS ŽENKLO PRODUKTAIS“. „Pasistatykite didesnę gamyklą, susitvarkykite savikainas ir sugrįžkite“, - ir pradėjo kartu su kolega kikenti.
 
Iš susitikimo išėjome netekę žado.
 
P.S. Po pirmojo įrašo išgirdome daug panašių istorijų iš kitų Lietuvos gamintojų, tad laukite tiek mūsų istorijos tęsinio, tiek kitų istorijų.
 
PALIEKU SU DVIEM KLAUSIMAIS PAMĄSTYMUI:

1.      Ar neturėtų būti uždraustos reklamos, kuriose tinklai bando imituoti, kad remia vietinius gamintojus, kol pvz.  kiekvienos kategorijos asortimente neturi bent 20-30% vietoje gamintos produkcijos?
 
2.      Ar valstybė neturėtų, saugodama vietinius gamintojus, įpareigoti kiekvieną ateinantį ir į Lietuvą „investuojantį“ monstrą mažmenininką asortimente turėti bent 20-30% vietos produktų kiekvienoje kategorijoje? Tai tikrai nesužlugdytų strategijos stumdyti lenkiškus, vokiškus ir kitus masiniu būdu gamintus produktus, tuo pat metu leistų bent kažkiek kvėpuoti vietos gamintojams.

Šaltinis: https://www.linkedin.com/posts/activity-7016378120953864192-MOJH

Epizonas # 3

Ilona Čiužienė, Lidl Lietuva, Chief Commercial Officer, Board Member 2023-01-05 d.

Tokių įrašų norisi mažiausiai, tačiau kartais jie neišvengiami. Panašu, kad vienam prekės ženklui Lietuvoje po kelių triukšmingų kampanijų užaugo sparnai ir pradėjo atrodyti, jog triukšmu galima spręsti visas problemas, netgi derybas su prekybininkais. Deja, ne kiekvienas paukštis su sparnais yra erelis, kad ir kaip jam norėtųsi.

Taip, kalbu apie „Chazz“ ir jų atstovų neseniai pradėtą viešumo ataką prieš „Lidl“.

Dar prieš šventes sulaukėme kaltinimų lavinos. „Chazz“ atstovai po nesėkmingų derybų su mumis pradėjo sekti viešą pasaką apie vergus, važinėjančius BMW, apie jų skriaudžiamus ir net žudomus lietuviškus tiekėjus. Atrodytų, tarsi traškučiai yra tautinis paveldas ir šiuo metu svarbiausias produktas Lietuvos žmonėms (beje, kainuojantis daugiau nei 26 EUR už kilogramą).

Sulaukėme gausybės kaltinimų, tik kad faktų jiems pritrūko. Nepaisant to, į situaciją suregavau labai rimtai ir ėmėmės visų reikalingų vidinių procesų jai ištirti. Šventiniu periodu kartu su įmonės teisininke sutikau išklausyti jų turimų faktų, po to susitikome dar kartą. Faktų nuo to daugiau neatsirado, tačiau mažiausiai ko tikėjausi, tai atviro šantažo, nes per beveik 9 metus „Lidl“ pirkimų tarnyboje su tuo nebuvau susidūrusi ir negirdėjusi to iš mūsų darbuotojų.
Man buvo atvirai pasakyta, kad jeigu mes jų neįsivesime į asortimentą arba nesuplanuosime akcijų, jie toliau tęs savo istorijas apie mūsų organizaciją, kurios tiesiogiai kenkia mūsų reputacijai. Tačiau aš niekada gyvenime netoleruosiu smurto, žeminimų, gąsdinimų ir šantažo.

Mano nuostatata visada yra tokia, kad rezultatas priklauso nuo to, į kur nukreipsi energiją ir ta energija mūsų organizacijoje visada buvo ir bus siūlyti Lietuvos žmonėms geriausią kokybę už geriausią kainą. Šiuo metu tai itin svarbus klausimas ir visa komanda dirba labai sunkiai, bandydama kuo labiau sušvelninti kylančias kainas, nedarant jokių kompromisų kokybei.

Pardavimuose visada akcentuojama - pažink savo klientą. Jeigu kita pusė būtų bent kiek bandžiusi pasidomėti mūsų įmone, apie lietuviškumą kalbėtų atsargiau, nes mes faktus galime įrodyti, priešingai nei jie, ir štai keletas jų:

- Nuolatos dirbame su daugiau nei 239 lietuviškais tiekėjais

- Praeitais metais 59,8 MLN Eurų vertės produkcijos iš LT tiekėjų exportuota į 26 šalis

- Visame asortimente daugiau nei 30% yra Lietuvos tiekėjų produkcijos, o šviežiose kategorijose net iki 90%. Keletas pavyzdžių: 90% duonos, 50% kepinių, 63% bazinių pieno produktų, 52% šviežios mėsos, 57% ledų, 77% alaus (įskaitant ir mažųjų aludarių kraftinį alų) asortimento į lentynas atvyksta iš Lietuvos.

Bakalėjoje bendrai virš 500 produktų atvyksta iš Lietuvos įmonių.

Ir dar - nors 90g Chazz pakuotės su mūsų 150g Snack Day pakuotėmis nepalyginsi, bet palyginkime. Jeigu yra klausimų apie sudėtį ir jos natūralumą, galiu pradėti atskirą temą.

Šaltinis: https://www.linkedin.com/posts/ilona-%C4%8Diu%C5%BEien%C4%97-50389b30_toki%C5%B3-%C4%AFra%C5%A1%C5%B3-norisi-ma%C5%BEiausiai-ta%C4%8Diau-kartais-activity-7016816002105565184-8gBa

Epizonas # 4

Žilvinas Kulvinskis, Passionate co-founderPassionate co-founder CHAZZ CHIPS 2023-01-06 d.

Ilona Čiužienė paatviravo ir pateikė tikrai įdomių skaičių – Lidl Lietuva UAB dėka už  59.8 mln. Eur eksportuotų Lietuviškų produktų paprastam žmogui atrodo WOW! Tikrai, ŠAUNUOLIAI, neblogai smiley

Bet kažkodėl NE VISI aktualūs skaičiai buvo pateikti taip pat atvirai ir mėgstantiems tikslumą reiktų parodyti pilną paveikslą:

1.      Lidl Lietuva UAB, pardavimo pajamos, pagal viešai paskelbtus 2021 finansinių metų duomenis, buvo 673 mln. Eur. Išlaikant augimą 2022 finansinių metų apyvarta galėtų būti 783 mln. Eur.

2.     Taigi 59.8 mln. Eur eksportuotų produktų nuo jų būtų TIK APIE 7%. O tai kur kiti 93%? Na jei Lidl Lietuva UAB importuoja apie 70% (Ilonos įvardintas skaičius – „daugiau nei 30% lietuviški produktai...“), tai galėtų būti apie 550 mln Eur kitų šalių gamintojų importo ir 59.8 mln. Lietuvos gamintojų eksporto, tai bendras prekybos balansas 1 : 9 Lietuvos gamintojų nenaudai, ką ir norėjome pasakyti.
 
Na, toliau kalbėti skaičiais, norėtųsi matyti pilną, objektyvų paveikslą, todėl reiktų, kad Ilona Čiužienė atsakytų ir į šiuos klausimus:

-         Tai kiek tiksliai lietuviška produkcija sudaro Lietuva asortimente? Kad būtų mažiausiai manipuliacijų, parašykite pinigais (Value share), o ne tarkim SKU skaičiumi ar kažkuom kitu. Jei tai didesnė pusė, mielai viešai atsiprašysiu ir padėkosiu.

-         Patikslinkite, ar iki LIDL ateinant į mūsų šalį Lietuvos gamintojų eksportas į LIDL tinklą buvo lygus 0 Eur?
 
Suprantu, kad toks prašomas atvirumas nėra įprastas LIDL ir kaip rašė Rūta Balčiūnienė, daug patogiau kovoti už rinkos dalį LEIDŽIANT REZONANSINĘ REKLAMĄ, kurioje naudojamas triukas, kai LAIKINAI NULEIDŽIAMOS KAINOS, tam, kad „parodyti“ didesnį skirtumą ir pasilyginti su kituose tinkluose esančiomis neakcijinėmis kainomis.
 
TAČIAU ŠITOJE VIETOJE MES SIŪLOME DĖTI TAŠKĄ. IMAM BALTĄ LAPĄ. NAUJI METAI, NAUJA LAIMĖ, SĖKMĖ IR NAUJI IŠŠŪKIAI.

Nesiūlome santuokos, tik AISTRINGĄ 3 MĖNESIŲ ROMANĄ, be ilgalaikių įsipareigojimų, kurį galime susukti smiley O tiksliau, ar būtumėte pakankamai drąsūs leisti NUSPRĘSTI KLIENTAMS? Pirkėjas gi Karalius, teisingai?

PASIŪLYMAS: įsiveskite 3 mėnesiams CHAZZ‘ų „bestsellerius“ analogiškose pozicijose, kaip jūsų PPŽ produktai ir duokite klientui pasirinkti, kurių čipsų jie nori.

Jei lietuviai nenorės kanapinių, šaltibarščių ar kitų unikalių CHAZZ kurtų natūralių skonių ir rinksis importuotus BBQ, Papriką ar pan., tikrai atsiprašysiu ir neturėsiu jokių pretenzijų. Visiems ir viešai pagirsiu Jus už drąsa, o Jūs toliau savo lentynose turėsite tik importuotus traškučius.

Turėdami skaidrų, viešą šio eksperimento rezultatą atidėsime emocijas, o Jūs galėsite priimti protingą bei argumentuotą sprendimą dėl tolimesnio bendradarbiavimo.

Suprantame, kad emocijos verda, ir dabar CHAZZ gal ir nėra Jūsų heartheartheart  CRUSH, bet juk nuo neapykantos iki meilės - tik vienas žingsnis, ar ne? smiley

Šaltinis: https://www.linkedin.com/posts/activity-7017161031575564288-AxA_

Kas jeigu... ši istorija baigtųsi laimingai... Lidl klientai pirktų čipsus, tinklas gautų pelno, gamybos įmonės darbuotojai džiaugtųsi premiją...

Kokios kliūtys - ambicijos, emocijos, noras gauti dar daugiau? Bet dabar į šipulius daužomas ilgai ir brangiai kurtas įvaizdis...

P.S. o kas jeigu... tinklo lentynose išvystume į 30 g pakelius supakuotus Chazzo-Lidliukus heart

"In 2023, we need peace, now more than ever", - António Guterres, the UN Secretary-General

#LidlLietuva #CHAZZ #LIDLtrojosarklys

Žymos

Atsiliepimai, komentarai, nuomonės

Jei norite rašyti atsiliepimą, maloniai prašome Prisijungti